2014年，對(duì)鋼貿(mào)行業(yè)來(lái)說(shuō)是充滿壓力與艱辛的一年，信用危機(jī)持續(xù)發(fā)酵，銀行收緊貸款，鋼價(jià)一路下滑，上游鋼廠擴(kuò)大直供比例搶占市場(chǎng)，下游需求進(jìn)一步萎縮。但2014年，也恰恰是鋼鐵電商大展拳腳的一年。 　　進(jìn)入2015年，前路依然艱難，剩下的鋼貿(mào)商該怎樣繼續(xù)往前走?上海凱嗣伊實(shí)業(yè)有限公司(下稱“凱嗣伊”)的總經(jīng)理孫芹用“抱團(tuán)取暖”這4個(gè)字給出了答案。 　　做市場(chǎng)：抱電商取暖各取所需 　　與那些在鋼貿(mào)圈子里摸爬滾打了一輩子的老板們不同，2010年才成立鋼貿(mào)公司的孫芹，顯然更容易接受新事物。在最早面對(duì)鋼鐵電商平臺(tái)的沖擊時(shí)，她就欣然選擇了合作?！懊鎸?duì)國(guó)內(nèi)鋼貿(mào)的現(xiàn)狀，要想生存下去，就不能固守老套路，要轉(zhuǎn)變觀念，尋找新方法?！彼龑?duì)此解釋道。合作只是開始，在2014年9月份，她更是做出了一個(gè)讓很多人都不理解的決定：帶領(lǐng)自己的建筑鋼材銷售團(tuán)隊(duì)直接加入電商。孫芹說(shuō)：“一開始很多人不理解，加入電商不就暴露了自己的客戶嗎?但我不這么想的，你連自身都難保了，還擔(dān)心客戶被暴露?”她向筆者坦言，如果沒有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候加入電商，現(xiàn)在的日子要難過(guò)許多。 　　談到結(jié)合電商來(lái)做市場(chǎng)，孫芹解釋道：“一方面，通過(guò)電商來(lái)賣我自己的囤貨;另一方面，我的業(yè)務(wù)員也賣電商平臺(tái)上的貨。通過(guò)電商，僅申特的鋼材就銷售了十幾萬(wàn)噸?！睋?jù)孫芹介紹，2014年凱嗣伊的鋼材銷量在30萬(wàn)噸左右，其中有2/3是通過(guò)電商銷售出去的，而且這個(gè)比例在持續(xù)加大。她深刻地體會(huì)到，跟電商的結(jié)合，讓本已無(wú)利可圖的市場(chǎng)銷售變得輕松很多。 　　對(duì)于這種鋼貿(mào)商與電商結(jié)合的營(yíng)銷模式，孫芹覺得既是抱團(tuán)取暖，也是各取所需。鋼鐵電商大多是靠跟鋼廠約定月銷量，以此獲得低價(jià)鋼材以及一部分返利，這就勢(shì)必需要平臺(tái)能夠匯聚大批量的需求訂單?！半娚唐脚_(tái)想做銷售市場(chǎng)，不一定能做好，因?yàn)槿鄙傧掠慰蛻?，但如果電商能拉進(jìn)一些像我們這樣的鋼貿(mào)商，那下游的訂單就自然而然地來(lái)了。這樣一來(lái)，承諾給鋼廠的銷量，也就不難完成了。在拿到返利的同時(shí)，也進(jìn)一步增加了平臺(tái)的流量?！睂O芹解釋說(shuō)。 　　對(duì)于鋼貿(mào)企業(yè)自身，孫芹說(shuō)：“我的建筑鋼材銷售團(tuán)隊(duì)加入電商之后，工資由電商出。對(duì)員工來(lái)說(shuō)，完成業(yè)務(wù)指標(biāo)就能拿到更高的工資;對(duì)公司經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，也減少了人工成本。這樣我也可以集中精力來(lái)做其他業(yè)務(wù)。”孫芹坦言，原本市場(chǎng)銷售已經(jīng)沒有利潤(rùn)可言了，但現(xiàn)在通過(guò)與電商合作，又?jǐn)U展了利潤(rùn)空間。而讓孫芹最終選擇跟電商深入合作的原因，是電商交易的真實(shí)性和安全性。孫芹表示，在電商平臺(tái)上，訂單一旦確認(rèn)，就一定能拿到這批貨。不像以前，同一批貨可能在電話洽談過(guò)程中承諾給了不同的鋼貿(mào)商，最后價(jià)格都談定了，卻很容易被告知，貨已經(jīng)給別人了。 　　此外，電商身處供應(yīng)鏈的居中位置，對(duì)上下游都承擔(dān)著一定的風(fēng)險(xiǎn)，但對(duì)上下游而言，這其實(shí)也是一種保障。孫芹解釋道：“假如某公司把貨放在電商平臺(tái)上賣，電商就要對(duì)這家公司進(jìn)行考核，萬(wàn)一電商考核不到位，對(duì)方收了錢卻不發(fā)貨，那電商就要承擔(dān)這部分風(fēng)險(xiǎn)，把錢返還給別人。而這對(duì)于買家來(lái)說(shuō)，就規(guī)避了風(fēng)險(xiǎn)?！? 　　目前鋼貿(mào)行業(yè)的不景氣，也讓越來(lái)越多的鋼貿(mào)商意識(shí)到抱團(tuán)取暖的重要性。“其實(shí)電商平臺(tái)以開放的態(tài)度‘收編’鋼貿(mào)企業(yè)，就是讓我們抱在一起，相互取暖?，F(xiàn)在已經(jīng)不是一個(gè)公司在戰(zhàn)斗，是整個(gè)市場(chǎng)聯(lián)合經(jīng)營(yíng)。”對(duì)于目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，孫芹有著自己的理解。 　　做終端：抱終端取暖信譽(yù)第一 　　“現(xiàn)在只要拿著手機(jī)，打開應(yīng)用看一看，就能知道各地的鋼材價(jià)格、公司銷量、銷售情況等。你看，今天已經(jīng)銷售了快兩千噸鋼材。如果不靠電商，市場(chǎng)這塊的銷售肯定會(huì)萎縮很多。但這樣的銷售情況，并沒有給公司帶來(lái)較多的盈利，這就是為什么我想擴(kuò)大終端這一塊，因?yàn)殡娚踢@部分只夠養(yǎng)活大家，才是企業(yè)的盈利點(diǎn)?！睂O芹介紹，“2014年凱嗣伊做終端時(shí)，銷售給終端的量很少，大概就三四萬(wàn)噸。不過(guò)在2015年，計(jì)劃要努力擴(kuò)大終端的直銷比例?！? 　　這一想法，與筆者之前采訪的很多鋼貿(mào)商不謀而合。的確，在市場(chǎng)銷售已經(jīng)無(wú)利可圖的背景下，即使是鋼鐵電商也都在慢慢向下游靠攏。某家專做終端服務(wù)的鋼鐵電商，即使面對(duì)不景氣的鋼鐵市場(chǎng)，依然連年盈利，因?yàn)樵谒钠脚_(tái)上，有牢靠的終端需求?！暗乾F(xiàn)在，市場(chǎng)難，做終端也難。終端這塊，難就難在資金上面?！睂O芹話鋒一轉(zhuǎn)，“2014年我們做的一些終端客戶，說(shuō)是資金一個(gè)月給。但是，目前我們還有2014年8月5日到期的賬款沒收回來(lái)。現(xiàn)在大家都很想去轉(zhuǎn)做終端，但其實(shí)做終端也很難。” 　　在終端客戶的選擇上，孫芹很有自己的一套?！笆紫龋Y金安全肯定是第一位。其次，寧愿盈利少一點(diǎn)，但合作方一定要守信用。說(shuō)好什么時(shí)候付清賬款，就什么時(shí)候付清賬款。”孫芹接著說(shuō)，“有些工地訂單雖然利潤(rùn)空間很大，但如果一直拖欠。到最后，可能這幾個(gè)月都白干了，甚至還要賠錢。你要是打官司，即使是贏了，可能有很多終端工地也都不愿意跟你合作了。所以，未來(lái)信用是金牌，無(wú)論是鋼貿(mào)商還是終端工地，信譽(yù)是最重要的?！? 　　育人才：拓展才能為未來(lái)準(zhǔn)備 　　在孫芹看來(lái)，近年來(lái)鋼貿(mào)商大面積被淘汰，很大程度上是大環(huán)境不好的原因，但也有一部分原因在于部分鋼貿(mào)商墨守成規(guī)，接受不了新事物。因此，孫芹認(rèn)為，在保持業(yè)務(wù)的同時(shí)，員工自己的提升也很重要，絕對(duì)不能因?yàn)槭袌?chǎng)結(jié)構(gòu)調(diào)整，而被淘汰。 　　在談到與電商的磨合過(guò)程，孫芹認(rèn)為轉(zhuǎn)變思想是關(guān)鍵。“通過(guò)電商來(lái)交易，不僅對(duì)交易的雙方來(lái)說(shuō)，是一種習(xí)慣的改變，對(duì)鋼貿(mào)企業(yè)的業(yè)務(wù)員也是一種挑戰(zhàn)。以前是客戶一確認(rèn)，業(yè)務(wù)員就傳個(gè)單子給客戶，再打錢。而現(xiàn)在只要平臺(tái)上面有貨，客戶就能下單，直接在系統(tǒng)里就能操作了，不像以前還要來(lái)來(lái)回回打很多電話去確認(rèn)。這樣一來(lái)，我們的業(yè)務(wù)員就從銷售變成客服了。”她說(shuō)道。 　　據(jù)孫芹透露，在加入電商的過(guò)程中，也有人因此離開了公司，但更多的人選擇留了下來(lái)，并轉(zhuǎn)變思路，接受新的業(yè)務(wù)模式。孫芹表示，即使是現(xiàn)在，她也會(huì)定期組織員工做培訓(xùn)，在改變他們傳統(tǒng)習(xí)慣的同時(shí)，也傳遞給他們新的東西。同時(shí)，自己也開始進(jìn)一步深入學(xué)習(xí)管理課程，以此來(lái)提升自己?！叭ヂ犚宦牎⒖匆豢?，知道外面的世界在發(fā)生什么，也試著了解那些成功的人是怎么做的?！? 　　此外，孫芹也鼓勵(lì)員工們?cè)诠ぷ饕酝獾臅r(shí)間，去學(xué)習(xí)一些自己擅長(zhǎng)或是感興趣的東西。“多拓展一些才能，在未來(lái)就多一種可能。”孫芹說(shuō)。